Tecnicas de Ventas
Incorpore las técnicas que le harán generar más pedidos.
Sepa cabalmente por que la gente compra y aprenda a venderle.
Centrar su argumento en la necesidad del cliente.
Conozca las Estrategias de Ventas ganadoras.
El precio no será nunca mas una objeción que le dificulte vender.
Incorporará "herramientas efectivas para vender profesionalmente, logrando mayor números de cierres”.
El precio dejara de ser el espantapajaro de la venta.
Dos instructores simultáneamente en el aula, expondrán sobre dichas técnicas, se trabajará con estudios de casos presentados por los propios participantes o vivenciado por los instructores.
A quien va dirigido.
Ejecutivos de Cuentas, Vendedores, Telemarketers, Supervisores de Ventas, Comerciantes y toda persona cuyo objetivo central se encuentre en la venta de productos, servicios o ideas.
"Técnicas para Buscar Trabajo"
Quienes deben tomar este curso:
▫ Estudiantes y egresados de colegios secundarios e institutos terciarios
▫ Los alumnos que buscan su primer trabajo
▫ Los jóvenes que perdieron su empleo y no logran insertarse en el mercado laboral
▫ Personas que buscan empleo, que están desocupados o buscan una mejor posición
Contenido:
▫ Manejo eficiente de la entrevista
▫ Como hacer foco en la necesidad de la empresa y el objetivo del postulante
▫ Como planificar la próxima entrevista
▫ Seguimiento para conseguir empleo
▫ Autoevaluación individual del role playing,
▫ Autoevaluación colectiva del role playing,
Duración:
▫ 4 reuniones de 3 horas cada una. Total: 12 horas
Objetivos:
▫ Armado del currículum y la carta o e-mail presentación
▫ Mejorar la autoestima
▫ Aprender a venderse
▫ Que el postulante sepa incorporar valor agregado
▫ Poder contestarse la pregunta por qué razón me deberían tomar a mí
▫ Mis características y ventajas
Metodología:
▫ Taller: confección currículum y carta o mail presentación
▫ Manejo eficiente de la entrevista
▫ Autoevaluación de la entrevista
▫ Lectura entre líneas del aviso solicitando empleados
▫ Seguimiento para conseguir el empleo
▫ Simulacro de entrevista - Role Playing
Como Conseguir Nuevos Clientes
Con frecuencia, algunos empresarios me dicen: “necesitamos incorporar nuevos clientes”. Ante esta afirmación, siempre pregunto: ¿Qué hicieron para conseguirlos hasta ahora?, generalmente me cuentan que ellos intentan conseguir a clientes potenciales, que los visitan pero que no les compran, y que cuando el vendedor los visita, le dicen: ya tenemos otros proveedores de los productos que ustedes venden, además la venta anda tan mal que no necesitamos un proveedor más. Otros me dicen que el prospecto le pregunta algunos precios y termina diciéndole, no puede ser, está muy caro, yo compro mucho más barato.
Pude observar que cuando no le compran, justifican su falta de éxito con una excusa; lo pude comprobar muchas veces, que algunos vendedores, con frecuencia le echan la culpa a algún factor externo, que como él no puede controlar, fundamenta el resultado; pero no intenta buscar oportunidades para conseguir su objetivo, no piensa en algo distinto y se conforma con el fracaso. Echarle la culpa al otro es lo más frecuente, lo más fácil, pero lo peor es que es una conducta paralizante, porque si la culpa es del otro, que puedo hacer yo para cambiarlo, se preguntan.
Si quiere incorporar clientes nuevos a su cartera, no puede mantener el estatus quo, porque si hasta ahora no pudo incorporar, usando la misma técnica, tampoco lo conseguirá ahora. No busque la culpa afuera, tampoco se torture por no conseguir lo que busca, pero aplique la técnica heurística, la prueba y el error, pruebe hasta conseguir la más adecuada para alcanzar su objetivo. No se entregue, indague, averigüe, el que busca encuentra.
Si quiere conseguir clientes nuevos, lo primero que debería averiguar es que características tiene el cliente al que le quiere vender, que productos trabaja, que estrategia comercial utiliza, quienes son sus proveedores, que potencial tiene, haga un análisis del prospecto que quiere convertir en cliente, entonces con toda esa información, visítelo con una estrategia “hecha a medida de las necesidades o posibilidades de ese cliente”
Piense en como beneficiar a su cliente, más que en como beneficiarse si le compra, apunte en ayudarlo, trate de ser un consultor que le hará hacer muy buenos negocios, si lo transmite sinceramente, él lo entenderá y usted pasará a ser “el proveedor”. Después su ganancia vendrá sola.
En la venta, no hay magia, hay gente que tiene necesidades y proveedores que pueden satisfacerlas, si toma la venta como un trabajo para beneficiar a sus clientes, usted será un vendedor de éxito, todos los compradores están ávidos de compradores que sepan vender, por lo tanto de gente que sepa averiguar “que es lo que necesita puntualmente”.
Si ya conoce su necesidad primaria y secundaria, arme la estrategia adecuada a esas necesidades, presente las ventajas que tendrá el cliente cuando le compre lo que usted vende y él necesita.
No hay clientes que dejarían pasar la oportunidad de satisfacer su necesidad con el mejor producto que nadie le ofreció, o el producto parecido al que venden casi todos, pero acompañado de asistencia, asesoramiento sincero, actué como ayudante del cliente.
Ud. es un profesional que procura ayudar ofreciendo el producto adecuado, para la necesidad puntual, al precio conveniente y en el momento oportuno, inténtelo.
La clave del éxito está en tratar de ayudar, pruébelo, se sorprenderá y desde ya felicitaciones por los resultados
¿POR QUÉ NO VENDO?
Un subalterno que tuve a mi cargo me dijo:
Yo hago un esfuerzo terrible todos los días, cada vez visito más clientes, me quedo más tiempo en la calle o haciendo llamadas telefónicas para vender y a pesar de todo eso yo no vendo, ¿podría usted decirme por que razón, “yo no vendo”? , me preguntó.
Tengo muy presente la charla que tuve con Tomás. Un día aparece por la oficina y me dice: por favor necesito hablar con usted, adelante le dije, entonces me comentó que él se dedicaba con todo ahínco, que se esforzaba una barbaridad, pero que no alcanzaba los objetivos que se le fijaban.
Traté de indagar sobre él, le pregunté si le gustaba el trabajo, si se preparaba para adquirir nuevos conocimientos, además de las que le proporcionaba la empresa con los cursos que habitualmente se dictaban. Tomas fue muy sincero, el me dijo que algunas veces lo hacia, pero no asiduamente, mientras trataba de averiguar, me dijo: yo creo que no vendo porque la mayoría de mis clientes, son mis amigos y “yo no los puedo embaucar”.
Entonces traté de explicarle que en realidad los clientes, o amigos, como él los llamaba, los había conocido en la empresa, que él atendía clientes, que podría ser amigos de él o no, pero que cuando les compra es porque tienen necesidades, los clientes por más amigo de él que fuesen, no comprarían nada que ellos no necesitasen y que además, se perjudicasen. Ni tampoco usted –le dije- debería venderles algo que no les hace falta ya que sería un perjuicio para “sus amigos”.
Traté de aclararle que vender no es conseguir amigos “que nos compren”, vender es satisfacer necesidades reales que tienen los clientes y que pueden ser o no amigos nuestros.
Entonces razonando con él hicimos un listado de las causas que habitualmente hacen fracasar a los vendedores; de ese razonamiento surgió el siguiente listado. El vendedor:
No conoce el producto que está ofreciendo.
El precio del producto le parece caro.
No está convencido de la calidad del producto.
El no se siente vendedor.
No sabe como buscar prospecto.
Vender es para él una actividad algo engañosa.
Tiene mala actitud hacia la profesión.
Cree que la empresa con tal de vender perjudica a los clientes.
Siente que él debería estar mejor remunerado.
No cree que existen técnicas para vender que se aprenden.
No planifica las visitas de sus clientes en función a las necesidades de ellos o las propias.
No concibe el contacto como una oportunidad de hacer un negocio en beneficio mutuo.
No tiene verdadera vocación por la venta.
Aproveché para darle algunas recomendaciones:
El precio es una variable del marketing y no la causa que determina la compra.
Sepa transmitir los beneficios que favorecerán al cliente, cuando compre lo que Ud. vende.
Lo que el cliente aprecia es el “valor del producto” y no necesariamente el precio
Interésese por las características del producto que vende.
El precio no es el espantapájaros de las ventas, el precio es consecuencia del valor que tiene el producto que vende.
Usted debe indagar sobre la calidad de lo que vende, si el producto no es bueno, no debería venderlo.
Busque gente que necesita lo que usted vende, no intente venderle a cualquiera.
Su empresa satisface necesidades, los que estafan, son ladrones.
Aprenda las técnicas que venden, son poderosas e infalibles.
Trabaje en la actividad que sienta vocación, (el llamado del alma).
Exitos y buenas ventas
VENTA PROFESIONAL SUPERIOR
Curso de Venta Profesional
Certificado Primer Cuatrimestre: Vendedor Profesional
Certificado Segundo Cuatrimestre: Vendedor Superior Profesional
NIVEL PROFESIONAL
Primer Cuatrimestre
Duración 1 Cuatrimestre (primero del año)
Clases: 16
Horas por semanas: 3 (tres)
Total de horas 48 (cuarenta y ocho)
Este nivel forma parte de la mitad del curso Profesional Superior
Se otorga Certificado de Asistencia
NIVEL PROFESIONAL SUPERIOR
Segundo Cuatrimestre
Duración 1 Cuatrimestres (segundo del año)
Clases: 16
Horas por semanas: 3 (tres)
Total de horas 48 (cuarenta y ocho)
Solo pueden cursar este nivel los que participantes del Nivel Profesional
Se otorga Certificado de Asistencia
Se trabaja con estudios de casos que presenten los propios participantes o vivenciado por el instructor. Los participantes aprenderán las tácticas que usan los vendedores ganadores.
Destinatarios:
Todos los profesionales o estudiantes que cursan el último año de las Carreras: Administración General, Comercio Exterior, Diseño: Indumentaria, Mobiliario, Parques y Jardines, Hotelería, Marketing, Seguros y Turismo.
Además las personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el desarrollo de competencias específicas en el área: Representantes de Ventas, Ejecutivos de Cuentas, Vendedores de Salón, Corredores, Distribuidores y todo el que quiera profesionalizar la venta.
Objetivos:
▫ Entenderá por que el cliente compra y aprenderá a venderle
▫ Centrará su argumentación en la necesidad del cliente
▫ Manejará las 5 Estrategias que hacen vender eficazmente
▫ Sabrá como transformar las Objeciones en un pedido
▫ El precio dejará de ser el espantapájaros de la venta
▫ Alcanzará mayor cantidad de pedidos vs. visitas o llamadas telefónicas realizadas
▫ Conocerá las características de los clientes y como actuar con cada uno
▫ Aprenderá que sólo hay 14 Objeciones que le impiden vender
Metodología
Este curso se dicta bajo la modalidad presencial grupal, exposición del docente, se apoya con casos prácticos, talleres, role playing y video, centrado en incorporar técnicas para vender profesionalmente. Curso eminentemente práctico, el objetivo básico es practicar las habilidades necesarias para convertirse en un profesional de la venta exitoso.
▫ Explicación a cargo del instructor
▫ Ejercicios
▫ Trabajos Prácticos
▫ Vídeos
▫ Lectura de textos y recortes
▫ Teatralización
Durante un cuatrimestre tanto en el Nivel a) Vendedor Profesional y b) Vendedor Profesional Superior el participante incorporará "herramientas prácticas para vender efectivamente, logrando mayor números de cierres”. Aprenderá las tácticas que usan los profesionales de alto rendimiento.
La Formula para vender
De los siguientes pasos: consiga la entrevista, investigue el problema del cliente, y muestre sincera intención para ayudarlo.
Presente la solución, como a usted le gustaría recibirla, que sea clara, simple pero eficaz.
Pero si usted piensa: “me cuesta vender” no podrá avanzar, haga un autoanálisis de la argumentación que utiliza, y pregúntese ¿si a mí me hubiesen hecho esta propuesta, hubiese yo comprado?, si la respuesta no es un sí, analice que ventajas, cambiará en la próxima entrevista. Utilice la técnica heurística, la prueba y el error, pruebe, corrija y avance, usted debe analizar permanentemente su exposición y modificarla cuando no obtenga resultados positivos, pero atención no debe torturarse si se equivoca, porque el error forma parte del aprendizaje, recuerde que la venta es un proceso, no hay milagros.
En vez de querer cerrar la venta que es una expresión muy terminante, piense en abrir un periodo de buenos negocios, transfórmese en un colaborador de su cliente, ayúdelo y recibirá la recompensa que se merece.
Haga un control de lo que debe llevar en su portafolio para vender, yo diría que tiene que llevar una agenda, un talonario de pedidos y un bolígrafo; además agregue mucha confianza, sinceridad, capacidad para indagar, ganas de ayudar honestamente.
Usted debe transmitir entusiasmo, estar atento para brindar asesoramiento, explíquele a su cliente, como puede hacer mejores negocio con su producto, usted debe desarrollarle estrategias comerciales para que él gane con lo que usted vende.
Haga un análisis profundo, busque la mejor información, la mejor solución. En vez de intentar cerrar, haga que el cliente descubra que lo que usted vende él lo está necesitando, él comprará por propio convencimiento.
No presione, deje que sienta que él eligió comprar, hable de lo que a él le: conviene, lo que le resolverá, lo que ganará, lo que le evitará, lo que ahorrará, pruebe, su pedido esta conseguido. Actúe con la mira puesta en ayudar a su cliente, asuma el compromiso de hacerlo, él se lo agradecerá comprándole
El que compra está necesitando resolver un problema, explique y demuéstrele sinceramente como su producto se lo solucionará
Analice la “necesidad principal” de su cliente, haga foco en ella, prepare mentalmente las ventajas que su producto satisface. Luego evalúe sus problemas secundarios, desarrolle los argumentos adecuados a ellos.
No pierda de vista que el cliente tiene miedo a equivocarse, o que el precio sea caro, ya que él todavía no esta totalmente convencido que su producto sea el más conveniente.
Usted que conoce perfectamente su producto y detectó la necesidad principal que tiene el cliente y el problema secundario, vaya exponiéndole las ventajas especiales de su producto, si lo hizo profesionalmente, el cliente se lo comprará.
Para el cliente encontrarlo a usted fue un gran negocio, porque le arrimó la solución a su problema, él lo estuvo buscando, ahora que usted se lo presentó, no lo va a dejar escapar.
A vender se aprende, sea un vendedor que vende solucionando problemas, si usted se capacita usted venderá por sobre sus competidores, sus clientes estarán satisfechos, lo recomendarán y usted tendrá su recompensa que tanto está buscado. Éxitos!!!
Prof. Juan Carlos Molinari
http://www.consultoramolinari.com.ar/
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